中國儲能網(wǎng)訊：在我國新一輪電力改革的背景下，大量售電公司作為全新的市場主體參與到了電力市場中。然而現(xiàn)階段由于各種因素，售電公司的實際生存空間有限。除了發(fā)掘和開展各種增值服務(wù)以外，如何在基礎(chǔ)的購售電業(yè)務(wù)上做到更好，也成為售電公司必須考慮的問題。此次直播主要圍繞售電公司在購售電業(yè)務(wù)中最重要的交易報價策略進(jìn)行探討，并針對現(xiàn)貨市場試點(diǎn)開始前售電公司的戰(zhàn)略布局進(jìn)行交流。

演講提綱：

售電公司購售電業(yè)務(wù)的常規(guī)流程

購電過程中的交易報價策略探討

售電過程中的交易報價策略探討

現(xiàn)貨市場開展前的戰(zhàn)略布局交流

一、購售電業(yè)務(wù)的常規(guī)流程

售電公司的商業(yè)模式

售電公司商業(yè)模式的核心還是購售電，售電公司要盡量把購售電業(yè)務(wù)做到最好，如了解客戶、承擔(dān)風(fēng)險、發(fā)掘價值、提升效率...這些都是電改的紅利來源之一，未來可以預(yù)期的是精細(xì)化的分時電價，不同售電公司用不同的價格激勵去提升市場效率，最終去降低用戶成本，都需要政策環(huán)境。

反過來說，政策環(huán)境的支持和用戶主動嘗試、探索是相輔相成，互相促進(jìn)的，必須有一方先邁出這一步。我個人認(rèn)為，政策先行比較困難，相比被動等待政策環(huán)境的改變，售電公司先邁出一步去探索購售電業(yè)務(wù)中的創(chuàng)新才更現(xiàn)實，這也會給先行者帶來優(yōu)勢。

價差結(jié)算的購售電

上圖是現(xiàn)有售電公司購售電模式的概括

目前，該模式還比較簡單，包括保底、分成。另外還可以結(jié)合長協(xié)均價、偏差變量、煤炭價格等因素設(shè)置動態(tài)調(diào)整的結(jié)構(gòu)性套餐，各種排列組合能夠形成非常多的套餐模式。

需要注意的是，目前結(jié)算還是由電網(wǎng)公司結(jié)算，這也是配售電業(yè)務(wù)比較被看好的原因之一，短期來看，對售電公司開放結(jié)算抄表的可能性較小，我個人認(rèn)為，待售電公司信用體系逐漸完善后，才可能會逐步放開。

購售電業(yè)務(wù)流程簡化

上圖是對購售電業(yè)務(wù)流程的簡化，其中也包括三方合同流程的簡略。

一、售電公司報價與交易策略

個人認(rèn)為，售電公司的主要作用是作為優(yōu)化市場資源配置的催化劑，打通電力供應(yīng)的上下游，一方面為電廠開拓銷售渠道，另一方面是為用戶降低購電成本。在這其中，售電公司主要面對的是“購電側(cè)”(也就是批發(fā)市場)和“售電側(cè)”(也就是零售市場)，這兩個市場有各自不同的策略。

售電公司類型的分化

未來，不同的售電公司，其主戰(zhàn)場也不相同，主攻批發(fā)市場還是主攻零售市場未來會出現(xiàn)分化。這種分化對交易策略也會有較大影響。如今，光是在交易中心注冊的售電公司都已經(jīng)達(dá)到上千家，其中必然會有一大部分會被淘汰或兼并，新玩家也會繼續(xù)不斷產(chǎn)生。這里面會有個“二八定律”，即80%的電量會集中在20%的用戶手中，另外20%的電量分散在80%的用戶。那么這80%的用戶開發(fā)成本會越來越高，這就是所謂的“長尾效應(yīng)”。小用戶本身的獲取、維護(hù)成本高，對于較大的售電公司來說，當(dāng)期規(guī)模達(dá)到一定程度后，就不會愿意投入更多精力來獲取小用戶;對于小售電公司來說，手里可能本身具有一定的資源優(yōu)勢，獲取小用戶的承成本也不會太高。這就是所謂的“分化”。

大售電公司的電量規(guī)模較大，有較大議價能力，能以較低成本獲取電；小售電公司議價能力相對低，獲取電的成本較高。這就會出現(xiàn)“馬太效應(yīng)”：越大的售電公司越易獲取更多電量，那么未來大售電公司容易形成巨頭化，并在下游形成二級代理，由小售電公司擔(dān)當(dāng)其渠道。

所以大售電公司會主攻批發(fā)市場，主要圍繞“交易”這一側(cè)；小售電公司（或者說渠道型售電公司）其主要目標(biāo)是維持和開發(fā)更多用戶。

二、批發(fā)購電交易報價策略

購電有很多類型，比如掛牌交易、月度集中競價、中長期協(xié)議。接下來主要討論月度競價和長協(xié)。

第一類高低匹配

當(dāng)前，月度競價主要分為高低匹配和統(tǒng)一出清，其中統(tǒng)一出清比較常見。高低匹配也有不同的模式，比如廣東早先的高低匹配模式，如上圖所示。

第二類高低匹配

目前有的省份采用了第二種高低匹配的機(jī)制，比如前段時間江蘇經(jīng)信委、能監(jiān)辦公布《江蘇電力市場建設(shè)方案征求意見稿》中提到的高低匹配就是以上第二類高低匹配。其模式就是采用雙方報價平均值出清，排序是一方由低到高，一方由高到低。在這種出清模式下，售電公司的報價很大程度取決于發(fā)電側(cè)的報價，不同的發(fā)電側(cè)情況需采用不同策略。

若發(fā)電側(cè)的報價比較接近時，售電公司應(yīng)提高價差（如圖中右側(cè)所示情況），同時需考慮電量無法成交的情況。所以既要提高價差，又要保證電量能成交，是存在一定風(fēng)險的。

若發(fā)電側(cè)存在一定程度的競爭，報價差別比較大，售電公司應(yīng)如圖中左邊所示，這樣一方面能保證電量穩(wěn)中，另一方面受益也會比較大。

統(tǒng)一出清

這是最常見的模式，其成交價格并不取決于單個用戶價格，而是取決于需求方最低報價和供給方最高報價之間的價差。這種方式并沒有太多的策略，如果保證成交，售電公司只需報零價差即可。

還有一種情況：廣東的“釣魚曲線”情況：如果售電公司想要釣魚探底的話，須保證拿出去“釣魚”的這部分電量相對小，因為若不能成交會有較大偏差考核風(fēng)險。

這種模式下也會出現(xiàn)市場力風(fēng)險，如果單家售電公司或發(fā)電廠電量較大，就可能去操縱出清價格，當(dāng)然，一般來說規(guī)則上會對此有一定限制。

長協(xié)購電報價策略

相對月度競價而言，更重要的中長期的年度長協(xié)。長協(xié)價格是簽訂后就是穩(wěn)定價格，風(fēng)險是可控、可預(yù)計的；月度競價規(guī)模較小，影響權(quán)重也就低；未來像合同電量轉(zhuǎn)讓等短期交易品種的出現(xiàn)，會進(jìn)一步弱化月度競價的地位。所以我認(rèn)為長協(xié)更加值得關(guān)注。

長協(xié)購電方面，實際上并沒有很多戰(zhàn)術(shù)層面的策略，但以下幾點(diǎn)還是可以去做的：

其中最重要的就是“情報獲取”，競品企業(yè)的價格、市場平均行情、市場未來走勢、客戶底線等，這些都涉及到售電公司信息獲取能力。

另外，售電公司想要增加自己議價能力，最主要的是要保證電量規(guī)模越大越好。

售電公司在業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新設(shè)計上有很多可能性，舉個最簡單的例子，比如自家售電公司曾從事過煤炭、供應(yīng)方面的業(yè)務(wù)，能夠為發(fā)電企業(yè)提供供應(yīng)燃料方面的優(yōu)惠，就可以實現(xiàn)一個“煤電聯(lián)動”的過程：若能控制燃料的價格，就能較好地把握電的價格，那么，對長協(xié)價格的談判會有更多余地。

售電市場新開放區(qū)域長協(xié)價格分析

對于那些新開放售電市場的區(qū)域，由于沒有歷史數(shù)據(jù)參考，其長協(xié)價格的比較難以摸索的。所以一般來說會參考其直購電的歷史數(shù)據(jù)。

以江蘇為例

可以看到，江蘇的降價幅度在0.02元左右，我個人判斷，未來，在售電公司進(jìn)入后，其降幅將會在0.03-0.04元左右，以上僅為粗略估計。

在長協(xié)價格的分析方面，除了參考?xì)v史數(shù)據(jù)外，還需結(jié)合其供需比變化、市場成員結(jié)構(gòu)（參與的發(fā)電企業(yè)數(shù)量、品種以及參與用戶的數(shù)量等），上述情況都會對長協(xié)價格產(chǎn)生較大影響；另外，如價格聯(lián)盟、規(guī)則突變等變數(shù)，也會對長協(xié)價格產(chǎn)生較大影響，大家在做價格分析時，也需要考量進(jìn)去。

已開放售電市場區(qū)域長協(xié)價格分析

對于像廣東這樣已開放售電市場區(qū)域，其售電價格相對來說就好判斷一些

去年，廣東月度競價市場相當(dāng)不穩(wěn)定，售電公司和大用戶更傾向于將更多電量投入長協(xié)市場，發(fā)電企業(yè)會因為月競市場降價更少而更傾向于月度競價，這也可能會導(dǎo)致長協(xié)明年1000億規(guī)劃規(guī)模簽約不足，就導(dǎo)致發(fā)電廠發(fā)電量不足，若要獲取更高利潤，會期望通過月度競價賣出更貴的電，這又會反過來對月度競價形成影響，這里面會有各種博弈，難以判斷。

三、零售售電交易報價策略

用戶側(cè)報價策略

用戶側(cè)報價可分為以下四種，不同的定價策略適合不同的售電公司和不同的目標(biāo)：

成本定價

適用于成本有優(yōu)勢的售電公司

發(fā)電企業(yè)的售電公司

用戶規(guī)模極大的售電公司

溢價定價

適用于客戶關(guān)系極其牢固的情況

有獨(dú)家壟斷用戶資源的售電公司

品牌型售電公司

聯(lián)動定價

適用于有其他業(yè)務(wù)往來的情況

綜合能源服務(wù)售電公司

其他增值服務(wù)的售電公司

補(bǔ)貼定價

適用于計劃快速拓展市場的情況

現(xiàn)金流豐富的激進(jìn)型售電公司

目標(biāo)用戶以民營企業(yè)為主的售電公司

定價策略可能的發(fā)展路徑

個人認(rèn)為，目前的定價策略主要還圍繞價格競爭，所以以成本定價為主，加上少量溢價定價。

試水階段：實際上，由于很多省份還未開放，市場出清中的定價很有可能是毫無根據(jù)的，例如廣東市場早先就是如此，這也是它出現(xiàn)暴利的原因。

初期階段：當(dāng)市場發(fā)展到一定階段后，因為有歷史數(shù)據(jù)的參考，“拍腦袋”式的定價方式就少了，這個階段，除了成本定價和溢價定價外，會出現(xiàn)售電公司為搶占用戶而采用的補(bǔ)貼定價的方式，當(dāng)然，也會有少量售電公司在其他業(yè)務(wù)方面與用戶有合作，于是定價上可以采用聯(lián)動定價的方式。

成熟階段：當(dāng)市場達(dá)到成熟階段時，多種定價方式會以一個比較合理的比例存在，其中想補(bǔ)貼定價這種“燒錢”式的定價方式會越來越少，因為售電公司的玩家數(shù)量會慢慢減少，整體的市場份額、市場布局也會慢慢固化。

根據(jù)用戶特點(diǎn)定制化的報價

在與用戶議價時，不同的用戶應(yīng)采用不同的報價策略。這其中如何進(jìn)行用戶報價定制，也需要考慮很多因素。如:

成熟市場下售電公司定價流程

售電公司價格套餐設(shè)計考慮因素

分成保底：根據(jù)不同的用戶制定不同的分成保底策略

偏差考核：看用戶是否愿意配合進(jìn)行偏差預(yù)警等工作

長協(xié)競價：考慮長協(xié)和競價比例

金融創(chuàng)新：若未來不是由電網(wǎng)公司結(jié)算，而是由售電公司結(jié)算，就可以考慮支付方式的創(chuàng)新

下圖是英國居民售電市場份額變化趨勢，反應(yīng)的是獨(dú)立售電公司如何突圍以獲取更高份額。供大家參考。

簡單概括為PSSS：即Price、Service、Sustainability、Smart

售電公司報價時需要注意的風(fēng)險

市場風(fēng)險

信用風(fēng)險

法律風(fēng)險

操作風(fēng)險

......

如：惡性競價導(dǎo)致嚴(yán)重虧損無法履約；落后、過剩產(chǎn)能淘汰導(dǎo)致偏差考核；準(zhǔn)入條件不達(dá)標(biāo)被舉報

價格聯(lián)盟導(dǎo)致的一系列問題；報價報量時操作疏忽出現(xiàn)嚴(yán)重偏差......以上都是真實發(fā)生的風(fēng)險案例，這些風(fēng)險不僅僅售電公司要考慮，站在市場規(guī)則設(shè)計者的角度，也應(yīng)提前考慮、加以規(guī)避。

四、現(xiàn)貨市場布局備戰(zhàn)交流

上周遠(yuǎn)光能源互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司的宋小松老師和大家分享了《售電公司如何備戰(zhàn)電力現(xiàn)貨市場》（點(diǎn)擊回顧），包括電力現(xiàn)貨市場概況、現(xiàn)貨市場對售電市場主體的影響、如何從容應(yīng)對電力現(xiàn)貨市場、現(xiàn)階段售電主體如何苦練基本功等方面的內(nèi)容，宋老師分析的已經(jīng)很全面、很深入了，大家可以再回顧一下，在這方面我就不做深入展開。

分散式電力市場&集中式電力市場

分散式電力市場的主要特點(diǎn)是大部分電力需求是通過中長期物理合同鎖定的，集中式電力市場一般會將所有電量放在一個市場中出清；

分散式電力市場會通過長協(xié)合同、中長期合同、期貨合同等來保證大部分用電需求，另外少量用電需求會分布在現(xiàn)貨市場（如日前、日內(nèi)），來進(jìn)行平衡，保證供需曲線短期內(nèi)的匹配。分配方式如圖：

集中式電力市場一般會通過金融市場保證對沖價格風(fēng)險，下面兩張圖來自澳大利亞劉東勝博士的對澳洲電力差價合約的解釋。

雙向差價合同的價格由雙方談判決定，根據(jù)市場預(yù)期，可高可低。假如一個是零售電商，一個是發(fā)電方，雙方協(xié)議好將來某一個時期價格。在下面這個圖示合同里，定好價格是每兆瓦小時45澳元。再約定電量，通常是5兆瓦或10兆瓦。差價合同的參數(shù)基本包括時間段、協(xié)議價格和合同電量。

如果合同約定的時間是明年1月份，等到明年1月份，如果實時的電價比最初合同定的價格高，那么這時電力市場的價格減去合同價格的差價（圖中45澳元之上的灰色柱狀），乘上10兆瓦，就是發(fā)電方每小時給售電方的應(yīng)付款。如果實時電價低于合同價格，則反過來是售電方給發(fā)電方補(bǔ)償差價（圖中45澳元之下的紅色柱狀）。一個月下來，差價合同的收入與支出抵消實時電價的波動，其凈結(jié)果是這10兆瓦在1月份的平均價是合同每兆瓦小時45澳元，而不是實時電力市場的平均價。這就基本給基荷電廠提供了一個可預(yù)知的相對穩(wěn)定的收入。因為基荷電廠有很大一部分穩(wěn)定的電量，將合同電價定得比電廠短期邊際高一點(diǎn)就有助于收回固定成本。發(fā)電企業(yè)參與市場競爭，希望能夠固定這個價格，這樣就有一定的把握能保證每年開工資、交貸款和營運(yùn)開支。當(dāng)零售商進(jìn)入市場后，它與客戶確定好銷售價格卻面臨購電成本的不確定性，也會有降低市場風(fēng)險的需求。雙向差價合同的作用就是讓發(fā)電方和售電方都可以規(guī)避實時電力價格風(fēng)險。

單向差價合同也是常見的交易品種，有些發(fā)電企業(yè)愿意簽單向差價合同是因為這對機(jī)組的可靠性要求很高。這項工作主要由調(diào)峰電廠承擔(dān)。因為對機(jī)組的可靠性要求很高，平時需要檢修，調(diào)試好機(jī)組，夏季或冬季高負(fù)荷導(dǎo)致電價升高的時候，機(jī)組在十幾分鐘內(nèi)就可以發(fā)滿，這就是調(diào)峰電廠的收益特點(diǎn)。

在實時電價在電力市場競爭中形成的情形下，可能出現(xiàn)高價的幅度、頻度以及持續(xù)時間都有極大不確定性，特別是受天氣影響很大。調(diào)峰電廠的收入很大程度上是未知的。另一方面，實時電力價格攀高對零售電商的購電成本造成上升壓力。如上圖所示，調(diào)峰電廠與零售電商協(xié)商交易一個單向差價合同。這個合同有一個很高的啟動價格每兆瓦小時300澳元。只有當(dāng)實時電力價格超過啟動價格時，調(diào)峰電廠需為零售電商補(bǔ)償差價，即超過300澳元的灰色柱狀部分。為了獲得差價補(bǔ)償，零售電商需付給調(diào)峰電廠一定的“保險金”。圖中底部每兆瓦小時8澳元的紅色柱狀就是無論實時電價是否高于合同啟動價格零售電商每個小時的應(yīng)付款。在實時電力市場沒有單設(shè)容量市場的情形下，這樣交易就實現(xiàn)了容量價值。不過這是在電力金融市場實現(xiàn)的。電力金融市場單向差價合同的價格便是調(diào)節(jié)調(diào)峰電廠的市場價值。如果兩三年實時電力市場也不出現(xiàn)高價，那么零售電商對單向差價合同需求不旺，容量的價格會走低，反之亦然。

電力現(xiàn)貨市場的Merit-Order效應(yīng)

在一個邊際成本決定市場價格的電力市場中，這種低邊際成本將無限壓低市場整體的價格水平，這稱之為“merit-order”效應(yīng)(優(yōu)先次序效應(yīng))。

由于缺乏以成本為基礎(chǔ)的競爭市場，這種市場的視角在我國還難以找到對應(yīng)。我們以德國風(fēng)電發(fā)展的效應(yīng)來說明。德國地區(qū)平均意義上的躉售電價水平，在2008年之后，從60歐元/兆瓦時以上，一路下跌，到現(xiàn)在，平均已經(jīng)不到40歐元/兆瓦時，也就是3-4歐分/度的水平，在某些時段時不時出現(xiàn)負(fù)的電價水平。

從下圖上周德國電力現(xiàn)貨價格曲線可以看出，現(xiàn)貨市場的價格波動非常厲害，所以售電公司必須要做的工作就是現(xiàn)貨市場價格預(yù)測。

（2017年第41周德國電力供需和現(xiàn)貨價格曲線）

那么，如何進(jìn)行電力現(xiàn)貨價格預(yù)測？有很多算法模型可以解決此問題，國際上已經(jīng)有很成熟算法。而國內(nèi)推行現(xiàn)貨市場最大的難點(diǎn)之一是沒有可靠的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析預(yù)測。

所以售電公司提前備戰(zhàn)現(xiàn)貨市場需要提前對用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行采集，提前布局用戶側(cè)用能數(shù)據(jù)監(jiān)測，才能在現(xiàn)貨市場真正開始的那一刻，利用數(shù)據(jù)積累進(jìn)行較精準(zhǔn)的價格預(yù)測。所以未來售電公司報價策略并不是指真正意義上的策略設(shè)計、人為判斷，而是大數(shù)據(jù)的比拼以及巧妙運(yùn)用數(shù)據(jù)模型做更精準(zhǔn)的價格預(yù)測

當(dāng)然影響現(xiàn)貨市場電價有以下多方面因素，是售電公司需要考慮的：

售電公司不應(yīng)僅盯著當(dāng)前的報價策略，應(yīng)該用更長遠(yuǎn)的眼光考慮問題

宏觀層面：如未來售電公司的定位和路徑規(guī)劃，到底應(yīng)該分化成哪類售電公司？做哪些業(yè)務(wù)布局？

中觀層面：如何做好競價交易、如何做更好的增值服務(wù)。

更深層面的就是要去思考下圖中“術(shù)”和“計”的問題。

原標(biāo)題：萬丈高樓從地起 售電公司別只盯著增值服務(wù) 基礎(chǔ)的購售電業(yè)務(wù)做好了嗎？

責(zé)編：張珊珊